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怎么樣應對客戶說別家更便宜

當客戶說“別家更便宜”時,他在想什么

在銷售談判中,其實不僅客戶有權利拒絕,銷售員也要學會適時拒絕,尤其是當客戶以“別家更便宜”為借口,而開出不合理的價格時更要據理力爭。排除客戶沒有購買誠意、不想成交的情況,客戶之所以這樣說,是因為他想試探一下我們,摸清我們的底,以便獲得更多的利益。所以,我們要懂得客戶的這種想法,不必擔心拒絕客戶的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法,具體我們可以這樣做。

1.突出產品的獨特

要向客戶突出產品的獨特之處,并且強調這些優勢是競爭對手所沒有的,是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這里買,對他來說將是一個極大的損失,迫使他自己主動讓步,抬高產品的價格。這需要你動一番腦筋,實行個性化生產或者個性化服務,讓客戶覺得我們的產品或服務是獨一無二的。比如,你可以這樣對客戶說:“劉先生,我知道您覺得多付150元不值得,我也知道您很擔心,但您要知道,我們廠生產的西服,工藝和面料都是非常講究的,它的設計風格更是獨一無二,是其他廠家所不能比的。但是,對于這么好的產品,您卻開出了如此低的價格,這是我們所不能接受的。”

2.強調產品能夠給客戶帶來的好處

我們要把著眼點放在產品的使用價值上,我們可以從產品能為客戶節省費用、增加收益等方面入手,提示產品給客戶帶來的效益有多大,這也是打動客戶的有效方式,讓客戶在衡量利弊得失后,覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點,需要銷售員清楚地知道所銷售的產品能為對方帶來什么好處,并事先塑造好產品優勢。比如銷售員可以這樣說:“是的,我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預算。但是,它會大幅度提高產品的銷量,產生更高的利潤,一句話,它會為你賺到好幾倍的利潤。”

3.發揮產品的比較優勢

比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比,使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格,那么必須清楚明確地解釋自己的理由。銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地說出來,有時可以把這些資料寫在紙上,形成文字的東西,通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優而且價格也很合理,如果客戶再壓低價格的話,就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。

(1)請客戶提示比較標準。

價格是否昂貴,往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高,銷售員可以通過“您是否能告訴我們,您是與什么比較而認為我們的價格太高呢”這類問題,請客戶提示比較標準,這樣做的好處在于:如果客戶只是隨便說說,并沒有依據,這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格;如果客戶能夠明確地指出來,那么他表達得越具體,銷售員獲得的信息就越充分,也有利于從中找到說服的依據。

(2)與同類產品進行比較。

客戶:“我在別的商店看到一模一樣的提包,只賣25元。”銷售員:“當然賣25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸,再仔細看看,比較一下,合成革提包哪能與真皮提包相提并論!”總之,面對客戶說“別家更便宜”時,我們不能夠輕易妥協,一定要堅信定價是合理的,底氣不足是無法說服客戶的。要讓產品充當我們的“代言人”,讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的,從而收回不合理的價格要求。如果根據實際情況,客戶真的接受不了我們所給出的價格,那么可以向客戶推薦其他更適合的產品。

價格永遠不是銷售的決定因素,談價格時為了不陷入“價格戰”,唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。

圖文:莫娜/黃山飛天廣告傳媒公司


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