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電話銷售員必須看的成交原理

無論是作為企業(yè)經(jīng)營者和管理者,還是作為普通的銷售人員,“成交”應(yīng)該都是終極目的。在銷售活動中,成交高于一切。為了達(dá)成成交,企業(yè)或是銷售人員不懈地努力著:將產(chǎn)品做得更好、把營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個(gè)人素養(yǎng)……這些都是我們平常所關(guān)注的,然而,很少有人更深入地想一想:

決定成交的最根本原因是什么呢?為什么客戶有時(shí)愿意和我們成交,有時(shí)又不愿意和我們成交呢?

我覺得,這個(gè)根源,應(yīng)該追溯到人的心理層面。我們的行為都是由意識所驅(qū)使的,銷售行為也不例外。

有一句諺語叫“牛不喝水強(qiáng)按頭”,意思是強(qiáng)迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的,但我們可以想辦法讓牛主動喝水:第一,把牛放出去運(yùn)動,運(yùn)動出汗后,牛自然會喝水,以補(bǔ)充身體內(nèi)的水分。第二,在牛草料里放點(diǎn)鹽,牛吃草后自然會產(chǎn)生饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。

可見,要想讓人主動做某件事,必須給他創(chuàng)造一定的需求。

人們買東西時(shí)也是有心理需求的,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給它明顯化,給它擺出來,這樣就起到了銷售的作用。這就好比在我們家里,有一口掛鐘,如果這個(gè)掛鐘掛歪了,你第一個(gè)*作是什么?我想絕大多數(shù)人都會說:“去把它扶正。”而且是不用別人提醒,自己也會馬上這么做。為什么不用呢?因?yàn)檫@是自己的家,東西歪了看著不舒服。

這就告訴我們一個(gè)道理:人們內(nèi)心有一個(gè)正確的圖像,如果與現(xiàn)實(shí)出現(xiàn)了反差,歪了,就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧,這時(shí)人們就會感覺有種壓力,有種不安的感覺,甚至?xí)虼水a(chǎn)生一種動力——把它扶正。并且,這種動力是自動自發(fā),自行負(fù)責(zé)的。

銷售就是這么進(jìn)行的,當(dāng)人們的現(xiàn)狀是歪的時(shí),我們必須給他樹立新的正確的圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪的時(shí)候,他也會覺得我現(xiàn)在挺正常的。但當(dāng)你把新的圖像給他樹立了,樹立的比較清晰后,客戶就會喜新厭舊,就開始對舊的不滿意。當(dāng)客戶覺得有了新的方案時(shí),他就一定要把舊的狀況改變。他便會自動搜索,自動校正,直至他將現(xiàn)在的圖像和你給他樹立的圖像吻合了以后,才會覺得滿意,這樣,客戶也就達(dá)成了你的成交目的。

所以說,銷售是要用點(diǎn)心理學(xué)理論的。當(dāng)客戶圖像是歪的時(shí),當(dāng)他的現(xiàn)狀并不好的時(shí)候,他可能會忍耐、會將就,所以我們做銷售的工作,就是要把新圖像給他樹立清楚。一個(gè)擅長描繪新圖像、描繪客戶心中愿景的人,就能夠把生意做成

圖文:莫娜/黃山飛天廣告?zhèn)髅焦?/a>


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