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如何減少與客戶簽單的失敗


做為銷售人員,經常為尋找著客戶而操心,好不容易找到了客戶,跟進了很長時間。客戶好像對自己的產品也挺有意,雙方溝通也算融洽,自己也覺得這單很 有希望能夠拿下。可是客戶最后簽單時,卻不是和自己,心中的那個懊惱與悔恨的滋味,只有自己獨自品嘗。這相信是很多銷售人員都經歷過,也是最苦惱的。

做為從業多年,筆者也面對過不少這樣的銷售結局,其中的滋味體會更深,也常在深深的思考,自己是哪方面做得不好,才讓客戶選擇了與 別人簽單。做為客戶,能選擇的供應廠商很多,只要是哪位客戶有采購需求,很多廠家的業務員一定會紛紛而致,我們必須坦然面對這樣的場景。不少業務員在與客 戶交往中,只知道自己在跟進這個客戶,但不了解其他廠商的業務員也在跟進。

有些業務員找到了目標客戶時,馬上興沖沖的急著去拜訪,其實客戶的具體情況并不了解,當然交談的結局也并不美好。當我們找到目標客戶時,應該先花時間了解客戶的基本情況,客戶的具體需求。對客戶的情況了解后,做出相應的銷售方案,了解客戶只是我們的第一步。

拜訪客戶,我們在聆聽客戶的談話時,我們要站在對方的立場,幫客戶適當的出一些方案。銷售人員在出方案時,不要搶了客戶的風頭,特 別在客戶有其他同事或朋友在場時,更加要注意這點。銷售人員對自己銷售的產品,一定要很了解,不要讓客戶感覺你不專業。現在有些銷售人員,過份的重視了銷 售技巧方面的東西,對產品的知識了解不太重視,以為只要有銷售經驗,什么行業的銷售都能做,不知有句話是:隔行如隔山。也許筆者是從事產品技術出身,又是 在同一行業工作多年,過份要求了銷售人員對產品知識的了解。除了是很知名的公司,一般公司名氣不是很大時,銷售人員與客戶的第一次見面,很大會影響到客戶 對公司的看法,因為銷售人員是代表著公司的形象。  


跟進客戶時,是考驗銷售人員的專業水平和個人素質的時候,好的業務員在跟進中每一次與客戶的溝通,都能增加客戶的一分信任。只有客 戶信任了你,客戶才能給你透露更多的信息,銷售人員才能更好的調整銷售方案。在和客戶交流中,銷售人員要站在客戶的立場,幫客戶解決實際問題。記住,我們 不單在推銷自己的產品,我們更是讓自己的產品,去解決客戶的實際問題。

前面只是銷售的前期工作,真正能否簽單成功,主要是客戶下單前的幾天。客戶沒到真正需求時,一般是不會和哪個銷售人員簽單,真正好 的業務員,一般都能估算到客戶下單的時間。在客戶下單前的這幾天,客戶一般還會做最后一次的比較,這關鍵的幾天,銷售人員跟緊了,一般簽單的把握會更大。

以上只是和客戶簽單的基本條件,能否和客戶完成簽單,產品的價格、公司的服務,付款方式等也有一定影響,這些往往是每家公司都有自己的銷售政策,不是銷售人員能改變的,好的業務員一定會在跟客戶溝通中,讓客戶理解并接受公司的銷售政策。

銷售人員和客戶簽單的那一刻,做為銷售人員來講,是很開心的,因為這不單單代表著業績,更是對自己信心的一次提升

圖文:右手的思念/黃山飛天廣告傳媒公司


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