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做好銷售的基本六式

 

無論做什么產品的銷售,都有六個關鍵的因素:情報、客戶需求、產品價值、客戶關系、價格以及客戶使用后的體驗。銷售人員首先要建立關系,然后才能挖掘需求,然后有針對性地介紹價值,等客戶接受之后進行價格談判,最后通過服務讓客戶滿意,這就是銷售的最基本的六式。當然要想成為銷售中的高手除了掌握以上基本六式,還需要掌握提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。

  一、收集情報

銷售收集資料如同作戰時收集情報,千萬不要忽略了這一步,最關鍵的和最重要的方法是從客戶內部得到資料。具體分為四步:

第一步:發展內線,內線就是客戶內部認可我們的價值,愿意幫助我們的人。客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的,可以很清晰的得到相關產品的使用情況,客戶的組織結構,關鍵客戶的個人資料,競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。 

第二步:搜集個人資料,個人資料是最重要的部分,包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客戶家里有幾只老鼠都要數一數。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。 

第三步:對客戶的組織結構進行分析,從客戶的級別、職能以及在采購中扮演的角色,將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索。 

第四步:銷售機會分析,它決定了銷售是否能進入下一個階段,如果沒有銷售機會就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。通過問自己四個方面的問題來確定是否有銷售機會:這個客戶內部有銷售機會嗎?我們有產品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

銷售員就如同古代的戰士一樣,戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀,軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運。 


二、建立關系

收集完情報,下一步就該建立關系了。建立關系就像作戰時的排兵布陣,誰負責攻哪個客戶?怎么攻?怎么建立關系?都要確定下來。發現銷售機會之后,就應該立即推進和客戶的關系,但是要用盡量低的代價迅速地推進客戶關系。

第一階段:認識和約見。認識之后通過約見、拜訪,組織相關的銷售活動,從而拉近和客戶的關系;

第二階段:與客戶近距離接觸,通過溝通交流為取得信賴打下基礎;

第三階段:取得信賴。用最少的時間和費用,組織和客戶有關的活動,從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你,在采購中影響采購的往往有好幾個人,在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個,你還要通過這個信賴你的客戶透露資料,幫你穿針引線,這時候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發展到信賴還不夠,還要善于適用他們。

具體的方法都好掌握,最難得在于如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。

圖文:右手的思念/黃山飛天廣告傳媒公司


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