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銷售如何讓大客戶義無反顧的選擇我們

銷售就是“把酒端上來、把話說出來、把心掏給你、把錢拿回來”在同樣的價格、同樣的質量的情況下,怎樣讓大客戶選擇我們呢?

一.要建立信任感

信任營銷是關系營銷的新模式,要如何建立信任感?

1.沒話題找話題、找到話題聊話題、聊完話題沒問題。在聊話題是注意差異化(與技術人員談商務、與商務人員談技術)

2.表達拜訪目的

銷售是從拒絕開始的,被客戶拒絕正常、客戶接納福氣。當被拒絕時心態要放平,并長存感恩的心。

3.幽他一默

4.找關系(熟人、中間人)

有關系用關系、沒有關系強迫發生關系

5.建立信任的9句話:合作來源于信任、信任來源于信心、信心來源于了解、了解來源于接觸、接觸來源于感覺、感覺來源于參與、參與來源于意愿、意愿來源于勾搭、勾搭來源于痛苦快樂。

二.找對人

不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,也許,私人的小老板可以一個人拍板搞定,然而,越是大的企業往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。找對人比說對話更重要,找對人的法則如下:

1.分析客戶的內部組織架構圖,找到合適的人

2.了解大客戶內部的采購流程,明確客戶關心的內容

3.分析大客戶內部的角色與分工,根據角色制定策略

4.明確客戶關系的比重,找到關鍵決策者

5.制定差異化的客戶關系發展表,搞定關系決策者

三.說對話

找到正確的人后接下來就是交談了,在初次交談中要少講產品多反問、了解客戶的需求后再談。觀念達成共識的六個秘訣:

1.重復:重復對方的話用自己的話復述

2.贊美:以事實為基礎抓細節處贊美

3.拍馬屁:個性強的喜歡明拍、技術類的喜歡暗拍

4.墊子:總結別人的話加上自己的理解

5.肯定并認同:非常認同您的觀點我也是這么想的、您說的非常有道理我也是這么認為的

6.同理心:換位思考理解對方的思想(換成是我一定會有一樣的感受、是啊價格的確是商家比較關注的問題)

四.做對事

(一)挖需求

在挖需求的過程中主要是以引導的方式:了解現狀、發現問題、激發痛苦、給予快樂

在這個過程中要把對方與合作商可能出現的問題擴大化,利用8P話術具體操作:

1.你使用的情況感覺怎么樣?

2.你感覺什么方面改善一下就更好呢?還有那個方面?

3.這個問題中,你最在乎哪個或哪個最需要解決?

4.因為這個問題對你又產生了什么影響呢?

5.影響又會對公司及其他方面產生什么嚴重后果?

6.如果這個后果得不到及時處理,對你生意又意味著什么?

7.總結一下,因為這個問題導致。。。的嚴重后果,是這樣嗎?

8.假設解決這個問題對你有什么好處呢?

(二)引導客戶,強調賣點

通過以上種種基本上就能成為合作伙伴了,再接下來就是關系維護,使其成為無話不說的好朋友。

圖文:右手的思念/黃山飛天廣告傳媒公司


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